In passato, l’esportazione delle moto da fuoristrada cinesi si basava principalmente sulla spedizione di moto complete su ordine, con un modello di transazione semplice e diretto. Con l’intensificarsi della concorrenza sul mercato globale, le esigenze degli acquirenti esteri non si limitano più all’acquisto di moto finite: il modello della filiera transfrontaliera sta vivendo un’evoluzione.
Molti concessionari esteri, officine di personalizzazione e fornitori di servizi per le competizioni hanno esigenze d’acquisto integrate: oltre alle moto complete, necessitano di ricambi soggetti a usura, componenti per l’allestimento sportivo, utensili di riparazione, manuali localizzati, documentazione di certificazione di conformità e persino servizi di imballaggio di kit SKD e di spedizione frazionata per porti diversi. Se la fabbrica si concentra solo sulla consegna delle moto complete e trascura le esigenze accessorie, è facile incorrere in interruzioni nella fornitura dei ricambi post-vendita e in disallineamenti nei ritmi di approvvigionamento, rendendo difficile sostenere una collaborazione a lungo termine.
Il cuore del potenziamento della filiera consiste nell’uscire dalla logica della sola fornitura di moto complete e nell’analizzare a fondo la lista d’acquisto completa del cliente.
Le principali aziende cinesi del settore fuoristrada hanno iniziato a costruire un sistema di coordinamento accessorio, collaborando con i fornitori di componenti moto a monte e a valle, integrando nella proposta di fornitura anche ricambi come sospensioni, pneumatici, pistoni e carenature, e definendo piani di consegna scaglionati in base ai ritmi di rotazione delle scorte dei concessionari.
Le attività transfrontaliere sono fortemente influenzate da fattori quali la volatilità delle tariffe di trasporto, le variazioni delle politiche di certificazione e i ritardi portuali.
Una filiera stabile è essenzialmente una filiera in cui le informazioni circolano: la fabbrica condivide in anticipo i cicli di capacità produttiva, l’avanzamento delle certificazioni e la disponibilità di ricambi, mentre l’acquirente condivide le previsioni di vendita locali, il calendario delle competizioni e i livelli di scorta. Collegando le informazioni tra fornitori e acquirenti, si abbandona la logica della vendita una tantum e si costruisce un ecosistema di collaborazione transfrontaliera a lungo termine con una maggiore capacità di resistenza ai rischi, contribuendo a consolidare stabilmente le moto da fuoristrada cinesi sul mercato globale.