Nuove strategie per l’ODM moto all’estero: controllare ragionevolmente gli investimenti nella personalizzazione per adattarsi ai piani di gestione a lungo termine dei concessionari esteri

Nel fare ODM moto all’estero, molte fabbriche rischiano di cadere in trappola: appena un concessionario avanza una richiesta di personalizzazione, investono cifre elevate in stampi e nella riprogettazione completa del veicolo, per poi ritrovarsi con volumi d’ordine inferiori alle attese, con perdite sia per la fabbrica sia per il cliente. Oggi il settore sta esplorando nuove strade: il punto centrale è controllare ragionevolmente gli investimenti nella personalizzazione, facendo sì che ogni modifica al prodotto sia coerente con i piani di gestione locale a lungo termine dei concessionari esteri.

La fabbrica non si fa più carico in toto della ristrutturazione del veicolo, ma distingue due livelli: personalizzazione leggera e personalizzazione profonda. Modifiche come grafiche e colori, imballaggio, interfaccia della strumentazione e piccoli accessori aggiuntivi hanno costi contenuti e tempi rapidi: se il concessionario dispone di un piano di vendita stabile, la fabbrica può adattarsi rapidamente. Per le personalizzazioni ad alto investimento che riguardano telaio, powertrain o nuovi stampi, si concorda con il concessionario un quantitativo minimo d’ordine e un ciclo di collaborazione a lungo termine, ammortizzando i costi di sviluppo su più lotti successivi ed evitando progetti una tantum di breve durata.

Ciò che preoccupa di più i concessionari esteri è un fornitore che guarda solo al singolo ordine senza considerare l’evoluzione del mercato locale. In alcune aree europee le normative sulle emissioni si aggiornano rapidamente, mentre il mercato latinoamericano preferisce modelli robusti e di facile manutenzione. La fabbrica anticipa insieme al concessionario i cambiamenti del mercato e lascia margini di modifica su piattaforme di modelli base collaudate, così le evoluzioni successive non richiedono interventi radicali.

Per il concessionario, non c’è da sostenere in una sola volta costi di personalizzazione enormi; per la fabbrica, si evitano ingenti costi sommersi. L’ODM non significa più produrre tutto ciò che il cliente chiede, ma fare insieme un business di lungo periodo, con prodotti che evolvono gradualmente seguendo il mercato locale: solo così la collaborazione a lungo termine può essere stabile e duratura.